甘肃久联民爆集团总经理助理 达彦平
随着我国市场经济的不断发展和市场化程度的不断推进，社会化大生产下的产业分工和激烈的市场竞争，将企业推向了市场第一线，无一例外地接受市场的考验和挑战。市场经济可以给一个企业提供快速发展的机会，同时也会使一个企业迅速淘汰出局，蒙牛的快速崛起和海尔的成功就是最好的印证。树立以市场为本的思想，是做好现代企业生产经营的最根本保障，以市场为本就是要以市场为导向，以市场竞争为动力，围绕着提高产品价格竞争力、产品性能与质量竞争力、市场营销和服务竞争力来做好我们的每一项工作。现在就这几个问题谈谈我自己的认识。
一、价格的竞争就是成本的竞争，要充分体现产品价廉物美的真实含义
产品成本决定产品的销售价格，是衡量在市场中产品竞争力强弱的一个重要标志，产品的竞争很重要的一个方面就是成本的竞争，在工艺技术水平比较接近的产品来说，具有较低成本的企业势必占据主要地位。为了在激烈的市场竞争中赢得主动，公司必须树立质量效益型的发展思路，对内节约挖潜，对外寻求技术革新，这本身就是以市场为本的体现。只有不断降低生产成本，企业才有一定的盈利空间和生存空间，才会给用户以最实惠的服务，从根本上实现与用户双赢的目的。由于地区市场经济发展的不平衡，公司还存在一些与市场经济不太相适应的地方，如：部分职工将计划成本错误地理解为目标成本，成本考核的依据不是建立在市场竞争的基础之上，而是更多地依据本企业历年的实际成本，内控成本指标甚至高于市场销售价。长此以往给部分职工造成一种错觉，一味地追求了指标而钝化了成本的真实含义。我们要将成本定位在市场所给的竞争和产品最大化盈利的空间，通过再造内部成本管理流程，减少物流环节，对大宗原材料和设备实行招标采购，节约降耗、内部挖潜，不断进行技术创新和升级来实现与市场的接轨。成本管理的实质就是以较低的投入实现较高的价值。激烈的市场竞争要求企业成本管理进一步细微化，销售价格进一步市场化，也就是说只有定位在合理成本和行业平均价格水平下的销售价才有市场竞争力。为了公司准确定价，灵活销售，我们首先必须真实掌握单位产品的边际成本，每一个合同首先应由各分子公司进行各自内部评审，引入企业内部销售竞争和招标机制（这也是今后各分子公司产量的最好平衡措施），准确提供车间成本，将固定管理费用单独核算，然后根据每一个产品的成长性和目标市场合理分摊管理费用，避免管理费用大锅饭的做法，做到每一种产品，每一个合同量有一个指导成本，在此基础上计提产品市场预期成长利润，合理定价，牢牢把握住市场机会，通过多种产品的叠加效应来降低产品成本，提高市场竞争力。
二、不断提高产品质量，满足用户不断增长的潜在要求
质量是企业的生命的内涵，是产品市场竞争的重要支撑，从狭义的角度来说，质量可被定义为“无瑕皮”，摩托罗拉公司的质量宗旨就是：“如果顾客不喜欢该产品，则该产品就是有瑕皮”。顾客驱动型质量已经成为企业提高产品质量的方向，以市场为本就是建立起一个以质量为中心的企业，要清醒地认识到：质量始于顾客的需要，终于顾客的理解；质量不仅仅要反映在企业的产品上，而且要反映在企业的每一个管理行为和服务上；质量需要全体职工的同心协力，它是一个企业全体员工齐心协力地完成每一个核心业务流程并创造出来的成果，工作质量在一定程度上决定产品质量，每一个员工的工作成果，都将直接或间接地参与到了产品的市场竞争；要不断改进产品质量，根据“同业最优”原则，不断地给用户创造惊喜，以满足用户不断增长和变化的要求。要着力打造核心产品质量，以利于提高公司产品声誉，创建品牌优势，赢得市场的认可，牢牢控制市场，带动相关产品的销售。
三、正确处理销售与服务的关系，寻求产品的超值服务
一个企业的成功取决于对顾客满意的不懈追求，它不只是指盈利，而是指义无反顾、满怀热情地去关怀顾客。要不断激励企业中的每一个人为顾客创造卓越的价值，给用户不断提供新的服务内涵来满足用户的潜在要求，消除任何可以导致客户对产品或服务有不良感觉的消极因素。创造顾客价值和满意是现代企业经营的核心所在。企业的经营行为是在可获利的情况下提供给顾客更多的满意，其目标是通过承诺卓越价值来吸引新顾客，使顾客从拥有和使用其产品中所获得的价值与为取得该产品所付出的成本形成比较优势，并通过提供给顾客满意来留住老顾客。一个真正的推销是永远不会结束的，我们不只是要将产品销售出去，而是要将客户永远地留在企业，要努力为顾客提供多于所承诺的服务，以形成产品或服务的一条情感链，使顾客从一种理性的偏好上升为对企业的忠诚。俗话说：客户就象是火炉一般，你必须先点燃他们，他们才会给你温暖，服务才是最好的推销，由客户带来的客户才是最长久的客户。
四、企业发展定位要以产业政策和市场为基础
国防民爆产业政策中“鼓励和支持企业走规模化生产、集约化经营、社会化服务等新兴工业化发展的道路”以及“鼓励民爆企业联合、兼并和重组，进一步整合全国民爆行业”的要求，充分反映了民爆市场对民爆产业发展的要求。民爆的发展要尽快适应市场经济的需要，学习和借鉴国内外的先进经验，努力抓好企业产业链发展，实现企业产、销、运和爆破服务一体化，坚持以市场需求为取向的产品结构调整，根据民爆器材产品的合理流向，积极与生产、销售企业重组联合，提升规模，优化布局，延伸服务链，达到集团化经营的目的。
市场经济的发展为企业集团对于生产要素合理流动的要求提供了条件，竞争必然促进生产和资金的集中，强化企业间的联合。在新形势下企业仅仅依靠单一产品经营是很难迅速发展壮大，必须做到生产经营和资本运营并举，逐步向以资本增值和盈利最大化为目标的资本运营型企业转变。谋求以最少的成本，整合最多的资源，获得最大的成果，实现企业间最大的满意度。树立起“崇尚诚信，追求双赢”的思想，以市场利益（压力）为纽带，政策导向为动力，有效拓宽发展空间，占领市场资源，加快发展进度，降低发展成本。以集成创新为基础，打破单个企业封闭式的自主发展模式，通过产业链和企业间深度合作，使上下游优势资源得到整合，走联合发展的道路。
随着国家新的民爆条例的颁布和实施，解冻了计划经济体制下的民爆生产、销售管理模式，有力地推动和加速了国内民爆行业的整合。为了我省民爆健康发展和长远利益，省民爆主管部门和我公司提出了省内民爆联合发展的思路，并争得了国家主管局领导的高度认可和支持，这对我省民爆以及我公司民爆的今后的发展将起到决定性的作用。与此同时，市场资源已成为目前乃至今后各企业争夺的焦点。为了确保今后民爆集团的顺利发展，市场整合更是首当其冲、举足轻重。在民爆市场逐渐放开的形势下，首先面临的是来自省外民爆企业的挑战，由于我省民爆生产和销售长期处于低、散、乱的状态，一直是国内其他民爆企业倾销和扩张的目标市场，长期的价格战，使我省民爆企业各项投入严重不足，产品水平低、工艺落后、生产规模小、生产成本高，本省企业间相互恶性竞争，市场营销网络逐步弱化等问题日显突出，已很难应对今后的激烈竞争。目前急需解决的是借助当前的企业间的重组，迅速将各企业的销售整合起来，集中人力、财力、产品及已有的市场网络，在省内形成优势营销群体，广泛吸引各地民爆经营公司的合作，建立起整体机动型的市场营销体系，将经营资源适当分散和集中，以灵活适应市场需要和变化，努力达到营销资源统一配置，建立统一的营销平台，制定统一的营销战略，对营销业务活动进行流程化管理，强化营销信息处理系统，统一销售渠道和定价政策，统一业绩考核和激励，共同构建新的价值观和企业文化，尽快形成新的企业团队精神和利益共同体。
一般说，企业的营销成果主要是企业所提供的产品和服务、营销渠道与营销人员的乘积效应，为了尽快达到这三者的协调统一，我认为主要做好以下四个方面的工作：一是进一步推行联合销售，实行集中和分权管理，通过集中集团各成员单位的现有产品和市场资源，提高对市场的服务能力和控制能力，兼顾各方利益，集中统一调配产品，达到产品和市场的最优化配置；对各地经营公司采取适当分权管理，配以相应的激励政策，提高其积极性和对各地市场顾客的反应速度；二是建立一支有能力并且充满工作热情的营销队伍和爆破服务队伍，现场指导用户使用最理想的产品，帮助用户降低爆破成本，弱化产品涨价给用户带来的成本压力，有效发挥立体销售的作用；三是积极开发多品种、多用途的产品和新的服务项目，采取多种营销渠道互动配合和支持；四是迅速搜集市场信息，提高解读市场的能力，适时调整市场营销政策，以应对瞬息万变的市场。在此基础上，针对当前民爆市场的分布和产品覆盖面，灵活采取进攻型和防御型的营销策略，一方面从强化与老客户之间的信任关系入手，实施防御型营销，以避免老客户流向竞争对手；另一方面从竞争对手手中争夺客户，实施进攻型营销。积极构筑与客户的相互信赖关系，通过和客户的沟通，了解其对竞争对手的评价；通过对市场信息的搜集，提高对市场变化的解读能力，及时调整营销策略，挑战竞争对手。由此可见，把握市场变化的脉搏，通过将分散的营销资源与力量实施快速集中，能动地改变整体市场格局和发展现状，使其朝着有利于自身发展的方向演变，这是未来民爆集团实施集团化经营的的根本所在。
我坚信在集团各成员单位的通力合作下，会极大地激发起全公司员工的市场意识，为公司营造一个良好的市场经济氛围，不断提升公司的市场竞争力，使我公司更加健康快速地发展。
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